我在县城往欧洲卖棺材，暴利中的暴利

摘要： 棺材，就像一艘小船，承载着一个人生命的安乐终点，也装载着生者对逝者的情感寄托。在山东菏泽，棺材支撑着当地经济的重要一环。...

棺材，就像一艘小船，承载着一个人生命的安乐终点，也装载着生者对逝者的情感寄托。在山东菏泽，棺材支撑着当地经济的重要一环。

中国人避讳谈及死亡，但棺材生意早已形成了成熟的产业链。日本90%的棺木都是菏泽曹县生产的。据报道，仅曹县庄寨镇的两家主要企业，每年出口日本的棺材数量超过50万套。菏泽以较低成本和高质量木材为优势，成为许多欧洲进口商的选择，在注重环保和轻量化的欧洲棺材市场也逐步打开了销路，出口额稳步增长。

今年29岁的Lisa是山东菏泽人。她曾从事教育行业，但繁重的教学任务和班主任的琐碎事务让她疲惫不堪，嗓子长期发炎，逐渐磨平了她对教育的热情。2023年7月，她辞去了学校的工作，决心转行。起初，她对外贸行业一无所知，直到一次求职尝试，她意外成为了一名棺材外贸业务员。

“每天都有人死亡，每个人都会需要一口棺材。”听到这句话，Lisa感到既有冲击力，又无比真实。“做外贸，选对行业很重要。”面试时，老板对她说。那一刻，她才知道自己面试的这份外贸业务员工作，竟然是做棺材出口业务。

老板带她参观了棺材厂，从头到尾讲解了一遍一件棺木是怎么生产出来的。车间生产线精密高效。原木切割、铣型、雕刻、压条、割角拉槽、组装、喷漆、配件安装……不同的工序在不同的分区完成。每个工人专注手上的工序，生产棺材和生产家具似乎没有什么区别。甚至有人会将闲置的骨灰盒带回家，当作储物盒来使用，轻描淡写地剥离了它原本凝重的象征意义。

参观完工厂，Lisa并未感到忌讳和害怕，反而对这份工作充满了好奇，觉得“挺有意思的”。她主要负责意大利市场的棺材出口。意大利棺材与中国的有很大不同，中国传统棺材以庄重肃穆为特色，常采用厚重的红木或柏木等耐用木材制成，外表多刷黑漆或红漆。相比之下，意大利棺材造型更为轻盈，以六角形为主，上面有浮雕图案，雕刻风格通常充满宗教和文化元素，常见的主题包括耶稣、圣母玛利亚、天使等图案。

内衬有三件套，一个打底，一个枕头和一个小被子。除了棺材造型不同，意大利的丧葬习俗和中国也不大一样。中国的火化通常只涉及遗体，棺木多为仪式用途，而意大利则需要棺木和遗体一起火化，这就要求棺材的材料必须易燃。菏泽是中国著名的“桐木之乡”，泡桐木质轻，耐湿隔潮，纹理好看，易于加工，燃点低，是制作火化棺木的首选。凭借价格优势和资源优势，近年来，菏泽的棺材制造业迅速崛起，因此，菏泽也被称为“棺材之乡”。

早在2017年12月，日本的一档节目《不可思议的世界》就报道了中国山东菏泽市曹县的棺材制造业。节目组挖掘哪些日本人常使用的产品是中国制造的，并且给出了一组数据：日本市场上9成的棺材，都是在曹县制造出来的。也就是说，平均10个去世的日本人中，9人用的都是来自中国山东生产的棺材。

Lisa所在的工厂位于菏泽东明，毗邻曹县。尽管如此，对于欧洲客户来说，中国生产的棺材仍然物美价廉。Lisa销售的棺材价格区间在90到150美元之间，具体价格取决于所使用的木材，如泡桐木和松木，泡桐木更为便宜。客户主要是欧洲的批发商和殡仪馆，在欧洲当地，一口棺材售价可高达1000至2000欧元，差价可达10倍以上。

这背后是一个高度定制化的生产流程。客户先提供设计需求，包括图片、尺寸和雕刻图案，工厂根据要求制作样品。样品通过后，进入批量生产，日产量超过100件。每个订单起订量为一个20英尺集装箱，约60件棺木。客户需支付30%定金，生产周期约30天。棺材通过海运出口，从中国到意大利的航程约需55天，整个过程规范高效。

每年，公司会有专人飞往意大利，参加当地的殡葬行业展会，观察意大利棺材的流行趋势与雕刻风格。由于意大利的保护政策，国外企业只能参观，无法参展，更不允许摆放商品。即便如此，他们仍抓住机会，从展会中汲取灵感，为产品设计和市场策略提供新的方向，并顺道拜访长期合作的老客户，这些客户会带他们参观自己的仓库甚至殡仪馆。

一年没开单，Lisa怀疑自己是不是选错了行业。“一两年不开单很正常。”面试时，老板的这句话，Lisa本以为是用安抚新人的。直到一年过去，她意识到这或许事实。她发现，棺材出口也有“淡旺季”之分。每年七八月是销售淡季，而从10月至次年4月，订单进入旺季，工厂每月可售出3000至4000套棺材。这与意大利人口老龄化息息相关。

目前，意大利人口老龄化程度在全球范围内仅次于日本。每到冬季，寒冷气候往往导致老年人死亡率上升，进而带动殡葬需求的增长，形成特定的市场节奏。过去一年，中国棺材出口生意不如往年，背后也有多重原因。一方面，疫情期间，欧洲国家缺乏积极应对措施，不少老年人因疾病去世，导致今年对棺材需求相对减少。另一方面，受战争影响，部分航线无法通行，运输需绕经非洲好望角，导致海运费暴涨。

例如，一个40英尺的集装箱，疫情前运费约1800美元，但去年一度飙升至7000多美元。对货值仅1万多美元的棺材出口来说，运输成本骤升直接抬高了客户成本，使成交更加困难。

此外，开发客户像是一场漫长的耐力赛。Lisa的客户主要来自欧洲，由于时差原因，她的日程被细致地分成了两部分。上午，她的任务以铺垫和准备为主：更新阿里巴巴平台上的产品信息；经营社交媒体平台，包括Facebook、TikTok和Instagram，在这些平台上发布关于工厂生产棺材的内容，吸引潜在客户。发现有兴趣的买家后，她会询问对方的联系方式，以便后续联络。下午是沟通时间。等到欧洲客户们进入工作状态，Lisa与客户进行详细沟通，跟进意向单，努力抓住每一个转化为订单的可能性。

9月份，事情迎来转机，两位“不寻常”的客户出现在工厂。客户是非洲人，一男一女，穿着拖鞋，说着法语。Lisa此前从未和他们有过接触。那天，工厂的人通知：“有外国友人想要棺木，你们谁接待一下？”在接待中，Lisa得知，客户是通过一位在非洲生活的中国人得知的工厂，这位中国人刚好是Lisa公司所在县城的人，他托当地的朋友，带着非洲客户直接到了工厂。

一开始，Lisa没抱希望，心想这单肯定做不成。不仅是语言不通，客户想要的是美式风格的棺材，而工厂一直做的是欧洲市场的款式。美式棺材的一个典型特点是双开盖设计，这种设计在棺材顶部分为两个部分：上半部分通常用于展示逝者的头部和肩部，而下半部分覆盖身体。

研发一款全新的产品，对于时间和成本，都是考验。可客户异常坚持，不仅要Lisa立即给出报价，还明确表示当场签合同，付全款。Lisa建议先吃午饭，可客户连这都拒绝，即便饿得掏出士力架充饥，坚持要把钱全付清，合同细节都敲定再去吃饭。最终，客户先订了90套棺木。

回想这一天，Lisa依然觉得有些不可思议的幸运。这是她接待的第一个客户，充满了随机性和不确定性，订单难度高、语言不通，但正是这个客户，带来了她第一笔业务，也让她在外贸这条路上，增加了继续干下去的信心。

在全球化贸易的浪潮中，棺材成为了跨越文化与经济鸿沟的特殊商品。两位意大利客户在Facebook上看到了Lisa发布的信息，初步沟通后，他们决定飞来中国实地考察工厂。其中一位客户在罗马尼亚也有自己的棺材厂，尽管罗马尼亚在欧洲以丰富的木材资源闻名，是重要的家具和木制品出口国，但由于工人效率太慢，生产量跟不上，因此他想要寻求外部供应链支持。在实地考察后，他们感叹中国工厂的速度和稳定性，从Lisa手中采购了棺木成品和原材料。

有趣的是，即便语言不通，生意依然可以成交。Lisa提到，年轻一些的客户可能会简单的英文交流，但年纪大的客户几乎只讲意大利语。为此，她通常用翻译软件进行沟通，但直接从意大利语翻译到中文时，难免会出现误解。她发现一个更精准的方法：先将意大利语翻译成英文，再转成中文。这样可以减少错误，确保双方理解一致。

在棺材外贸这个行业里，死亡都可以达成共鸣，语言障碍显得微不足道。中国人避讳谈及死亡，但殡葬行业早已形成了成熟的产业链。今年，Lisa去香港参加两年一届的亚洲殡仪及墓园博览会（AFE）。展会上什么样的产品都有，内容覆盖从传统的棺材、骨灰盒到现代的数字化悼念服务、环保葬礼等各种产品和服务。令她印象深刻的是，湖南有一家棺材厂，展出了用金丝楠木制作的棺材，工艺精湛，外观华丽，价格高达百万以上。

前段时间，Lisa又带着公司产品去广州参加中国进出口商品交易会。广交会并没有专门的殡葬行业展区，Lisa还是大胆地带上了一副棺材和骨灰盒，这个“冷门”展品引起了极大关注。不同国家的客户反应迥异。有些人因忌讳迅速离开，但一些欧洲国家的人则很淡然，他们会好奇地打开棺材查看，有人甚至开玩笑想躺进去试试。还有一位客户询问如果身材很高很胖，是否能定制超大尺寸，比如4XL。甚至有不少人和棺材合影留念，用幽默消解对死亡的恐惧。

相比之下，中国人对死亡的看法依然保持着更为传统的敬畏之情，与死亡沾边的产品，自古以来都是比较避讳和敏感的。尽管菏泽已形成了稳定的棺材出口产业链，早期一些司机拒绝运输棺材的情况，如今已有了显著改善。然而，某些货代公司依然明确表示，部分船公司对于运输棺材类产品存在忌讳，拒绝接单。为了寻找能够接受此类货物的物流渠道，Lisa不得不与多个合作方进行协调。

大学时，Lisa看过一部日本电影《入殓师》。影片的主人公原本是一名大提琴手，却阴差阳错成为了一名入殓师。他的工作是为逝者整理仪容，让他们以最安详的姿态告别这个世界。在旁人异样的眼光中，他一次次面对死亡，也渐渐找到了与生命告别的意义。这部电影让 Lisa 对死亡的看法彻底改变了。从那时起，她就不再恐惧死亡，对殡葬类产品也不再排斥。“死亡是每个人都要经历的。”她说。

电影中有这样一句台词：“人这辈子最后买的东西，是由他人决定的。”棺材，就像一艘小船，承载着一个人生命的安乐终点，也装载着生者对逝者的情感寄托。这些从中国生产的棺材，漂洋过海，最终成为陌生异乡人的最后归宿。“每天都有人死亡，每个人都会需要一口棺材。”她又想起初入这一行时，老板说的那句话。